손익분기 ROAS 계산법 — 내 마진율이면 ROAS 몇 퍼센트 나와야 남을까

광고 대시보드에는 ROAS 400%라고 떠 있습니다. 매출도 지난달보다 늘었습니다. 그런데 정산일에 통장을 보면 남은 게 별로 없습니다.

숫자를 잘못 본 게 아닙니다. ROAS가 원래 그 질문에 답해주는 숫자가 아니라서 그렇습니다. ROAS는 광고비 대비 매출이지 광고비 대비 이익이 아닙니다. 그 매출 안에는 아직 상품 원가도, 마켓 수수료도, 배송비도 그대로 들어 있습니다.

그래서 'ROAS 몇 퍼센트 나와야 하나요'라는 질문에는 하나의 정답이 없습니다. 답은 매체가 아니라 사장님 마진율이 정합니다. 이 글에서는 그 기준선, 그러니까 내 광고 손익분기점을 직접 계산하는 법을 처음부터 끝까지 알려드립니다. 계산기 하나면 5분이면 나옵니다.

계산은 나눗셈 한 번이에요. 숫자만 넣으면 돼요.

ROAS 400%는 좋은 걸까 나쁜 걸까

같은 400%인데도 답이 갈립니다. 마진율 25%인 셀러에게 400%는 정확히 본전입니다. 한 푼도 남지도 잃지도 않는 지점이죠. 그런데 마진율 15%인 셀러에게 같은 400%는 적자입니다. 팔릴수록 돈이 빠집니다.

숫자 하나만 놓고는 판단이 안 된다는 뜻입니다. 판단하려면 내 기준선이 먼저 있어야 합니다.

손익분기 ROAS = 1 ÷ 마진율

기준선을 구하는 식은 이게 전부입니다. 외울 것도 없습니다.

원리는 단순합니다. 광고로 만든 매출 중에서 마진율만큼만 내 손에 남습니다. 그 남는 돈이 광고비와 같아지는 지점이 손익분기점입니다. 그래서 마진율이 낮을수록 기준선은 높아집니다. 얇게 파는 사람일수록 광고가 더 많이 벌어와야 하는 게 당연한 거죠.

마진율 20%면 기준선이 500%예요. 480%는 아슬아슬한 쪽이고요.

여기서 절반이 틀립니다 — 마진율에 뭘 넣느냐

식은 어렵지 않습니다. 진짜 문제는 대입하는 마진율입니다. 많은 분이 판매가에서 상품 원가만 빼고 마진율을 잡습니다. 그러면 마진율이 실제보다 크게 나오고, 기준선은 실제보다 한참 낮게 나옵니다. 그 결과 적자 광고가 흑자로 보입니다.

마진율은 '상품 하나가 팔렸을 때 정말로 손에 남는 돈의 비율'입니다. 그러니 팔릴 때마다 나가는 돈은 전부 빼야 합니다.

• 상품 원가 — 사입가 또는 제조원가
• 마켓 판매수수료 — 스마트스토어·쿠팡·에이블리 등 채널이 떼가는 몫. 카테고리마다 다르니 정산 내역에서 실제 값을 확인하세요
• 결제수수료 — 판매수수료에 합쳐서 떼는 채널도 있습니다. 이중으로 빼지 않도록 정산서에서 한 번만 확인하면 됩니다
• 배송비 — 무료배송이면 택배비 전액이 내 부담입니다. 유료배송이면 실제 택배비에서 고객에게 받은 배송비를 뺀 차액만 빼면 됩니다
• 포장비 — 박스·완충재·테이프·송장. 건당 몇백 원이라 제일 자주 빠집니다
• 반품·교환 왕복 배송비 — 반품률이 있다면 건당 평균으로 환산해 얹어두세요

말로만 보면 사소해 보이는데, 숫자로 넣어보면 그렇지가 않습니다. 판매가 30,000원짜리 상품 하나로 확인해보겠습니다.

같은 상품인데 기준선이 250%와 500%, 정확히 두 배 차이가 납니다. 이 차이가 실제로 어떤 일을 만드는지 보시죠.

팔면 팔수록 손해인 광고인데, 대시보드에는 ROAS 300%라는 나쁘지 않은 숫자로 떠 있습니다. 마진율을 헐겁게 잡으면 이런 광고를 계속 살려두게 됩니다. 예산을 더 실어주기까지 하고요.

저도 포장비랑 결제수수료를 자주 빼먹어요.

마진율별 손익분기 ROAS — 내 줄 찾기

마진율을 구하셨으면 아래 표에서 내 줄만 찾으면 됩니다. 맨 오른쪽 칸은 자기 검산용입니다. 광고비 10만원을 쓴 광고라면 최소한 그만큼 매출이 나와야 본전이라는 뜻입니다.

표에서 눈여겨볼 줄은 맨 위입니다. 마진율 15%인 셀러는 ROAS 667%를 넘겨야 겨우 본전입니다. 광고판에서 흔히 '잘 나온다'고 말하는 400~500%가 이 셀러에게는 전부 적자라는 뜻이죠. 남의 기준을 가져다 쓰면 안 되는 이유가 여기 있습니다.

기준선을 넘겼는데도 안 남는 경우 — 평균의 함정

여기까지 계산해서 내 전체 ROAS가 기준선을 넘었다면, 이제 안심해도 될까요. 아쉽지만 한 단계가 더 남았습니다.

전체 ROAS는 광고를 전부 합쳐서 낸 평균입니다. 그리고 평균은 잘 버는 광고가 못 버는 광고를 덮어줍니다. 마진율 20%인 셀러가 광고 세 개를 돌리고 있다고 해보겠습니다.

광고비를 제일 많이 먹는 C가 혼자 30만원을 까먹고 있습니다. 그런데 A와 B가 잘 벌어준 덕에 전체 평균은 600%로 멀쩡해 보입니다. C를 끄기만 해도 이익이 20만원에서 50만원으로 늘어납니다. 새 광고를 만들지도, 예산을 늘리지도 않고요.

그래서 손익분기 ROAS는 전체에 한 번 대보고 끝내는 숫자가 아닙니다. 광고 하나하나에 대보는 자입니다. 이 글에서 가져가실 문장이 하나라면 이겁니다.

평균은 착한 광고가 나쁜 광고를 덮어줘요.

오늘 할 수 있는 것 하나

전부 하려고 하면 아무것도 안 하게 됩니다. 오늘은 이것만 해보세요.

1. 1.요즘 제일 잘 나가는 상품 3개를 고릅니다.
2. 2.각 상품의 판매가에서 원가·판매수수료·결제수수료·배송비·포장비를 뺍니다. 남은 금액을 판매가로 나누면 그 상품의 마진율입니다.
3. 3.1을 그 마진율로 나눕니다. 그 값이 그 상품의 손익분기 ROAS입니다.
4. 4.광고 대시보드를 열고, 그 상품을 파는 광고의 ROAS를 방금 구한 기준선과 나란히 놓고 봅니다.

여기까지가 5분입니다. 그리고 대부분 이 지점에서 한 번 놀랍니다. 생각보다 기준선이 높기 때문입니다.

그다음 단계는 이걸 광고 하나하나에 반복하는 일인데, 광고가 서른 개쯤 되면 손으로는 잘 안 됩니다. 매체가 두세 개로 갈라져 있으면 더 그렇고요. 그럴 땐 엑셀에 전부 붙여놓고 '매출 ÷ 광고비'가 기준선보다 낮은 행에 필터를 걸어두시면 됩니다. 그 자체가 훌륭한 점검표가 됩니다.

기준선 하나만 알아도 판단이 훨씬 빨라져요.