마진율, 어디까지 빼야 맞나 — 원가·수수료·배송비·포장비 넣는 순서

"마진율 어느 정도 되세요?"라고 물으면 대부분 바로 답이 나옵니다. "한 30% 정도요."

그런데 그 30%가 어떻게 나온 숫자인지 따라가 보면, 판매가에서 상품 원가만 뺀 값인 경우가 많습니다. 수수료도 배송비도 포장재도 아직 안 빠진 숫자입니다.

이게 왜 문제냐면, 마진율이 광고 판단의 모든 기준선을 정하기 때문입니다. 마진율이 실제보다 높으면 손익분기 ROAS가 실제보다 낮게 나오고, 그러면 적자 광고가 흑자로 보입니다. 계산이 틀린 게 아니라 재료가 틀린 것이라 더 안 잡힙니다.

여기가 틀리면 뒤에 있는 계산이 전부 틀려요.

마진율이 헐거우면 무슨 일이 생기나

같은 광고를 마진율만 다르게 놓고 보겠습니다. 광고비 100만원, 광고로 만든 매출 400만원인 광고입니다.

그래서 마진율은 낙관적으로 잡을수록 손해입니다. 헐겁게 잡으면 적자 광고를 계속 살려두게 되고, 빡빡하게 잡으면 멀쩡한 광고를 끄는 정도로 끝납니다. 어느 쪽이 덜 아픈지는 분명합니다.

판매가에서 빼야 할 것 6가지

순서대로 빼면 빠뜨릴 일이 없습니다. 판매가 30,000원짜리 상품으로 따라가 보겠습니다.

이 예시는 마진이 두꺼운 편이라 차이가 20%p로 보이지만, 마진이 얇은 상품일수록 비율 차이가 더 크게 벌어집니다. 판매가 12,000원짜리에서 포장재 500원은 4%가 넘습니다.

빼먹기 제일 쉬운 세 가지

• 무료배송의 배송비. 고객이 안 냈으면 내가 낸 겁니다. '배송비 무료'는 마케팅 문구지 회계 항목이 아닙니다.
• 반품·교환 손실. 왕복 배송비에 재포장까지 들어갑니다. 한 건 반품이 세 건 판매 마진을 먹는 경우가 흔합니다. 반품률을 모르시면 일단 2%로 잡고 나중에 실측으로 바꾸세요.
• 쿠폰·즉시할인. 판매가를 30,000원으로 적어놓고 실제로는 3,000원 할인해서 팔았다면, 계산에 쓸 판매가는 27,000원입니다.

상품이 수백 개면 어떻게 하나

전 상품을 다 계산할 필요는 없습니다. 광고 판단에 쓸 마진율은 광고를 돌리는 상품의 마진율이면 충분합니다.

1. 1.광고비가 많이 나가는 상품 상위 3~5개를 고릅니다.
2. 2.그 상품들만 위 표대로 계산합니다. 상품당 5분이면 됩니다.
3. 3.매출 비중으로 가중평균을 내거나, 귀찮으면 가장 낮은 마진율 하나를 대표값으로 씁니다.

가장 낮은 값을 쓰는 게 보수적이라 안전합니다. 이 기준으로 흑자면 실제로도 흑자입니다.

오늘 해볼 것 한 가지

제일 많이 파는 상품 하나만 골라서 위 표를 채워보세요. 10분이면 됩니다. 그 숫자가 나오면 손익분기 ROAS 계산법으로 기준선을 구하고, 실이익 계산법으로 광고별 금액까지 뽑을 수 있습니다.

그리고 계산해서 나온 마진율이 생각보다 낮다면, 그게 정상입니다. 대부분 그렇습니다. 놀랄 일이 아니라 이제야 제대로 된 숫자를 손에 쥔 겁니다.

한 번만 제대로 구해두면 계속 씁니다.