실이익 계산법 — ROAS 말고 '진짜 남는 돈'을 숫자로 구하기

광고 대시보드를 열면 ROAS가 쭉 나옵니다. 820%, 610%, 450%, 380%. 여기서 '어느 광고가 제일 좋은가요'라고 물으면 대부분 820%를 고릅니다.

그런데 그 820%짜리가 한 달 내내 벌어다 준 돈이 2만 5천원이고, 450%짜리가 벌어다 준 돈이 25만원인 경우가 흔합니다. 비율은 효율을 알려주지만 크기를 안 알려주기 때문입니다.

그래서 광고를 줄 세울 때 필요한 숫자는 하나 더 있습니다. 비율이 아니라 금액, 즉 그 광고가 실제로 남긴 돈입니다. 이 글에서는 그걸 구하는 식과, 엑셀에서 5분 만에 광고별로 뽑는 법을 알려드립니다.

비율로 줄 세우면 작은 광고가 1등을 해요.

ROAS 820%가 ROAS 450%보다 나쁠 수 있습니다

마진율 25%인 셀러의 광고 두 개를 놓고 보겠습니다. 마진율 25%면 손익분기 ROAS는 400%입니다. 둘 다 그 선은 넘었습니다.

여기서 흔히 벌어지는 일이 있습니다. ROAS 순으로 정렬해놓고 위에 있는 광고에 예산을 몰아주는 것입니다. 그런데 A는 광고비를 아무리 늘려도 시장 자체가 작아서 더 못 벌어오는 광고일 수 있습니다. 비율 순위만 보면 이걸 알 방법이 없습니다.

실이익 = 매출 × 마진율 − 광고비

식은 이게 전부입니다. 곱하기 한 번, 빼기 한 번입니다.

원리는 단순합니다. 광고로 만든 매출 중에서 마진율만큼만 내 손에 남고, 거기서 광고비를 빼면 그게 실제로 남은 돈입니다. 대시보드가 안 보여주는 건 이 뺄셈 하나뿐입니다.

기준선 자체가 궁금하시면 손익분기 ROAS 계산법에 마진율별 기준선 표까지 정리해뒀습니다. 이 글의 실이익은 그 기준선을 금액으로 바꾼 것이라고 보시면 됩니다.

엑셀에서 열 하나만 추가하면 됩니다

광고 보고서를 CSV나 엑셀로 받으셨다면, 오른쪽 빈 열에 수식 하나만 넣으면 광고별 실이익이 한 번에 나옵니다.

1. 1.광고 보고서를 엑셀로 엽니다. 광고비 열과 매출(전환매출) 열이 어디 있는지만 확인합니다.
2. 2.빈 열 첫 칸에 제목을 '실이익'이라고 씁니다.
3. 3.그 아래 칸에 `=매출칸*0.25-광고비칸` 을 넣습니다. 0.25 자리에 본인 마진율을 넣으세요(25%면 0.25).
4. 4.그 칸 오른쪽 아래 모서리를 잡고 맨 아래까지 끌어내립니다.
5. 5.실이익 열을 오름차순으로 정렬합니다. 맨 위에 뜨는 게 지금 돈을 가장 많이 빼가는 광고입니다.

실이익이 마이너스인 광고를 찾았다면

바로 끄기 전에 두 가지만 확인하시는 걸 권합니다.

• 마진율을 헐겁게 잡지 않았는지. 원가만 빼고 수수료·배송비를 안 뺐다면 실이익이 실제보다 높게 나옵니다. 흑자로 보이는 광고가 사실 적자일 수 있습니다.
• 데이터가 너무 적지 않은지. 클릭이 20~30번밖에 없는 광고는 주문이 0건이어도 이상한 게 아닙니다. 아직 판단할 만큼 쌓이지 않은 것뿐입니다.
• 기간이 너무 짧지 않은지. 최소 2주, 가능하면 한 달치로 보셔야 요일·시즌 영향이 걸러집니다.

이 세 가지가 다 괜찮은데도 실이익이 계속 마이너스라면, 그건 팔릴수록 돈이 빠지는 광고가 맞습니다.

오늘 해볼 것 한 가지

지난달 광고 보고서를 받아서 실이익 열을 만들고, 오름차순 정렬로 맨 위 3개만 보세요. 그 3개가 지난달 내 통장에서 조용히 빠져나간 금액입니다.

정렬 한 번이면 순서가 확 바뀌는 걸 보실 거예요.